Las ONG y fundaciones compiten por la atención de donantes, voluntarios y aliados estratégicos, el enfoque tradicional de maximizar el volumen de captación ya no es suficiente. La inflación, la cautela económica y el aumento de los costes de adquisición de apoyo hacen que sea esencial adoptar estrategias más sostenibles. Aquí es donde el valor de vida del donante (DLV) y el valor de vida del voluntario (VLV) entran en juego, conceptos que, aunque no son nuevos, están cobrando relevancia gracias a las herramientas digitales modernas como la inteligencia artificial y el análisis de datos.

En el sector nonprofit, el principio de Pareto o la regla del 80/20 también aplica: el 80 % de los fondos o el impacto suele provenir del 20 % de los donantes o voluntarios más comprometidos. Sin embargo, muchas ONG siguen enfocándose en captar a cualquier persona sin considerar su potencial a largo plazo. Este post explora cómo las organizaciones pueden usar estrategias de inbound marketing basadas en datos para atraer, retener y maximizar el valor de sus audiencias clave, inspirándonos en enfoques probados como los de Think with Google.

1. Construye una base sólida con datos propios

Para cualquier ONG, entender quiénes son sus donantes de alto valor o voluntarios más activos es el primer paso hacia una estrategia efectiva. Los datos propios —como historiales de donaciones, participación en eventos o interacciones en redes sociales— son una mina de oro para identificar patrones y desarrollar campañas personalizadas.

• Recopila información clave: Analiza qué donantes aportan más a lo largo del tiempo o qué voluntarios dedican más horas. ¿Son jóvenes profesionales? ¿Personas mayores con un interés específico en tu causa?
• Segmenta tus audiencias: Usa estos datos para crear perfiles de «donantes ideales» o «voluntarios ideales» que guiarán tus esfuerzos de captación.
• Herramientas accesibles: Plataformas como Google Analytics o CRM como HubSpot pueden ayudarte a organizar y aprovechar esta información sin necesidad de grandes inversiones.

Con una base sólida de datos, las ONG pueden dejar de gastar recursos en audiencias poco comprometidas y centrarse en quienes realmente impulsan su misión.

Captar a cualquier persona que muestre interés ya no es sostenible. Las ONG deben enfocarse en atraer a quienes tienen mayor probabilidad de convertirse en apoyos a largo plazo. Aquí, el inbound marketing brilla al ofrecer contenido valioso que conecte emocionalmente con estas audiencias.

Sigue estos pasos para empezar:

• Define a tu audiencia ideal: Usa los datos para identificar características comunes, como intereses (medioambiente, derechos humanos) o comportamientos (participación en campañas online).
• Crea contenido estratégico: Publica blogs, guías o videos que respondan a las necesidades de estas personas, como «Entrenamiento de Voluntarios: Consejos y Mejores Prácticas para Alinear a tu Equipo» o «Por qué tu donación mensual cambia vidas».
• Optimiza con IA: Herramientas como Google Ads pueden segmentar anuncios hacia audiencias similares a tus mejores donantes, maximizando el retorno de inversión.

Atraer apoyo es solo el comienzo; retenerlo es donde se genera el verdadero impacto. Las ONG deben invertir en fidelización para que donantes y voluntarios sigan comprometidos con la causa a largo plazo.

• Personalización: Envía correos electrónicos o mensajes en redes sociales agradeciendo su apoyo específico, como “Gracias, María, por tus 5 horas de voluntariado este mes”.
• Incentiva la repetición: Ofrece recompensas simbólicas, como certificados digitales para voluntarios o actualizaciones exclusivas para donantes recurrentes.
• Evita el abandono: Identifica a los donantes que dejan de contribuir y reactívalos con campañas específicas, como recordatorios de impacto (“Tu donación de 2024 ayudó a 50 familias”).

Maximizar el DLV y el VLV no se trata solo de ingresos inmediatos, sino de construir relaciones duraderas que garanticen la estabilidad de la organización. Las ONG deben pensar más allá de la próxima campaña y enfocarse en el futuro.

Por ejemplo, la ONG Charity: Water usa storytelling en sus redes sociales para mantener a sus donantes involucrados, mostrando exactamente cómo se usa cada dólar donado (ver más). Este enfoque no solo retiene a los donantes, sino que los convierte en embajadores de la causa.

• Invierte en tecnología: Plataformas de inbound marketing como HubSpot o Mailchimp ofrecen soluciones asequibles para automatizar y personalizar la comunicación.
• Mide el impacto: Evalúa regularmente el valor de vida de tus donantes y voluntarios para ajustar tus estrategias.
• Piensa en grande: ¿Qué puedes hacer hoy para asegurar que tus apoyos clave sigan contigo en cinco años?

Según HubSpot, las campañas segmentadas pueden reducir los costes de captación en un 20 % en organizaciones sin fines de lucro (fuente)

5.  Integra el inbound marketing para un impacto real

Las ONG y fundaciones enfrentan retos únicos en marketing: presupuestos limitados, competencia por la atención y la necesidad de demostrar impacto. Sin embargo, al adoptar estrategias de inbound marketing inspiradas en enfoques como los de Think with Google, pueden transformar estos desafíos en oportunidades. Construir una base de datos sólida, atraer a los donantes y voluntarios adecuados, fomentar su lealtad y planificar a largo plazo no solo aumenta el valor de vida del donante y del voluntario, sino que asegura la sostenibilidad de la organización.

¿Listo para dar el siguiente paso? En idinbound, ayudamos a ONG como la tuya a implementar estas estrategias con resultados medibles. Porque no se trata solo de captar apoyo, sino de hacer que cada conexión cuente.